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Eine der schwierigsten Aufgaben eines Immobilienmaklers ist es telefonische Einkaufstermine zu vereinbaren. Die Abwehrhaltung der Kunden mit einem Makler einen Besichtigungstermin zu vereinbaren ist in der Regel sehr hoch. Das hat viele Gründe. Zum einen werden Kunden häufig öfter von Makler angerufen als von Kaufinteressenten nachdem Sie eine Immobilienanzeige geschalten habe und verlieren die Lust wieder mit einem Makler zu sprechen. Ebenso können bereits erfolgte Termine mit Maklern enttäuschend abgelaufen sein. Versprechungen man hätte bereits Kunden für die Immobilie laufen ins Leere und der Kunde verzichtet auf weitere Termine mit einem Immobilienmakler. Wenn das alles nicht zutrifft, dann haben Verkäufer in der Regel immer die Zahlung einer Provision im Hinterkopf die sich nicht zahlen möchten. Warum ? Sie gehen davon aus dass Sie ohne Makler einen höheren Kaufpreis erzielen können. Die Vielfalt der Gründe der Abwehrhaltung ist vielfältig.
Auf der einen Seite ist es ein Problem, auf der anderen eine große Chance für den Immobilienmakler. Derjenige der vertrieblich besser geschult ist mit diesen Kundeneinwände umzugehen hat eine deutlich höhere Chance Einkaufs-/Akquisitionstermine vereinbaren zu können. Grundsätzlich ist das 3 Phasen Modell dafür sehr hilfreich. Das folgende Video gibt Ihnen dazu einen Einblick.
Viel Erfolg !
Hinweis: Anrufe ohne Einwilligung - Telefonwerbung ohne die vorherige Einwilligung des Verbrauchers ist gesetzlich verboten. Das so genannte „Cold Calling“ stellt gemäß § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG eine unzumutbare Belästigung des Verbrauchers dar.
